3 cara untuk mendorong pemasaran gratis untuk produk SaaS Anda
Posted in: Teknologi

3 cara untuk mendorong pemasaran gratis untuk produk SaaS Anda

3 cara untuk mendorong pemasaran gratis untuk produk SaaS Anda

 

3 cara untuk mendorong pemasaran gratis untuk produk SaaS Anda
3 cara untuk mendorong pemasaran gratis untuk produk SaaS Anda
Tahukah Anda bahwa kami memiliki konferensi online tentang pemasaran digital yang akan datang? Re: Brand akan berbagi strategi tentang bagaimana merek masih dapat berhasil di masa yang belum pernah terjadi sebelumnya.
Capiche adalah masyarakat rahasia bagi pengguna daya SaaS, membangun komunitas baru orang-orang yang peduli dengan perangkat lunak untuk membuat industri SaaS lebih transparan, bersama-sama. Esai ini ditulis oleh M atthew Guay,  editor pendiri Capiche dan mantan penulis senior di Zapier.
Ketika Wirecutter berangkat pada 2011 untuk meninjau dan merekomendasikan gadget terbaik, wajar saja mereka mengirim calon pembeli ke Amazon. Dengan janjinya untuk menyediakan “segalanya, dari A hingga Z,” Amazon membawa sebagian besar produk yang direkomendasikan oleh Wirecutter. Dan jika Anda mengirim pelanggan ke Amazon, mereka dengan senang hati mengirimkan kepada Anda persentase dari apa yang dihabiskan pelanggan tersebut.
Ini adalah model bisnis yang unik dan hampir setua internet, yang dipopulerkan oleh Amazon dan bagian dari bagaimana Amazon menjadi sangat populer. Ketika Anda menjual hampir setiap produk di bumi dan berbagi persentase penjualan, situs Anda adalah tempat semua orang akan menautkan. Semakin banyak orang yang menautkan ke situs Anda, semakin otoritatif Google menganggapnya, dan situs Anda menjadi hasil pertama untuk pencarian yang paling mungkin berubah menjadi penjualan.
Ini membantu Amazon menjadi salah satu pengecer global terbesar. Sekarang, karena mereka adalah raja bukit, mereka mungkin tidak membutuhkan bantuan terlalu banyak — ditunjukkan oleh pemotongan bertahap mereka terhadap komisi afiliasi selama bertahun-tahun. Dolar yang sama yang membantu membangun parit SEO mereka dalam beberapa dekade sebelumnya, mungkin, membangun parit Alexa atau Prime TV mereka.
Amazon tidak sendirian. Program afiliasi adalah salah satu cara orisinal yang paling populer untuk memberi insentif pada cakupan gratis SaaS awal. Saat ini program-program itu lebih langka, digantikan oleh program mitra yang mendorong para ahli untuk menjual perangkat lunak yang lebih matang.
Kami sudah memeriksa. Dari 100 perangkat lunak bisnis teratas di Capiche , program kemitraan adalah cara utama perusahaan SaaS memberikan insentif untuk mempromosikan produk mereka hari ini. Afiliasi selamat tinggal, halo penjualan.
Ruang rak virtual
Rekomendasi perangkat lunak awal dari Katalog Whole Earth pada tahun 1985
Perangkat lunak sebelum internet berarti perjalanan ke toko terbaik, surat pesanan dan cek paling buruk. Tanpa internet, ada beberapa cara untuk menemukan perangkat lunak baru dari meja Anda.
Demikian penerbit, pengecer, dan distributor, App Store pada zaman mereka. Perangkat lunak terbaik untuk menemukan adalah majalah seperti Byte dan The Whole Earth Software Catalog. Pengembang membutuhkan penerbit kertas dan tinta tradisional untuk menempatkan perangkat lunak mereka di depan calon pembeli. Mereka juga membutuhkan penerbit perangkat lunak — perangkat lunak awal yang sepadan dengan Penguin Random House untuk buku — untuk membakar perangkat lunak mereka pada disk dan mendistribusikannya dalam kotak ke pengecer. Itu adalah bisnis yang cukup baik untuk mendanai SoftBank ke dalam telekomunikasi dan raksasa investasi seperti sekarang ini setelah mendistribusikan sekitar 50% dari perangkat lunak Jepang pada awal 90-an.
Kemudian muncullah internet dan inventaris digitalnya yang tidak terbatas. Tidak ada lagi perangkat lunak kotak dan cetak majalah di rak, atau mencoba mencari penerbit untuk meletakkan perangkat lunak Anda di dalam kotak di tempat pertama. Siapa pun dapat menemukan dan mengunduh perangkat lunak dalam beberapa klik.
Dan tiba-tiba, penemuan menjadi masalah lagi.
Afiliasi: Beri insentif kepada orang untuk menautkan ke situs Anda
[Program afiliasi asli Salesforce di awal tahun 2000-an, melalui Wayback Machine
Aplikasi daftar hal yang harus dilakukan Google   dan Anda akan mendapatkan 5,6 miliar hasil, di mana setidaknya beberapa ratus adalah opsi perangkat lunak yang unik. Jika Anda ingin aplikasi daftar tugas yang baru menjadi hasil teratas, Anda perlu banyak orang yang menautkan ke produk Anda ketika menulis tentang daftar aplikasi yang harus dilakukan.
Demikian afiliasi. Mereka sangat cocok untuk adegan blog yang berkembang di awal 2000-an. Vendor perangkat lunak membutuhkan lalu lintas dan tautan ke produk mereka; blogger membutuhkan cara untuk memperoleh penghasilan dari artikel mereka. Sama seperti bagaimana pengecer akan mengambil potongan harga eceran, program afiliasi memungkinkan Anda mengambil potongan jika Anda mengirim pelanggan baru ke suatu produk.
Apa itu program afiliasi?
Program afiliasi membiarkan siapa pun mendaftar untuk mendapatkan tautan rujukan unik di mana, ketika seseorang mengklik tautan itu dan membeli produk, perusahaan akan membayar harga atau persentase yang ditetapkan kembali kepada anggota program afiliasi.
Afiliasi paling masuk akal jika Anda ingin banyak orang mempromosikan produk Anda, karena mungkin mereka akan menautkan Anda dengan pesaing karena Anda membayar. Ini hampir pemasaran gratis untuk vendor perangkat lunak. Dan ini adalah cara jenius untuk membangun lalu lintas ke pasar seperti Amazon, karena program afiliasi tunggal mereka mencakup banyak produk.
Kecuali, tidak cukup. Tautan afiliasi mendorong siapa saja untuk menautkan ke produk Anda — penggemar dan musuh dan sama-sama dilupakan. Kepentingan perusahaan perangkat lunak dan anggota afiliasi hanya selaras karena keduanya menginginkan pendapatan, tetapi keduanya dapat menemukannya di tempat lain. Tidak ada loyalitas produk. Dan tautan afiliasi mungkin bahkan tidak membantu peringkat pencarian produk Anda, karena Google semakin meneliti kualitas situs yang tertaut.
Keadaan program afiliasi perangkat lunak hari ini
Mungkin itu sebabnya program afiliasi untuk perangkat lunak semakin tidak umum, dengan GitHub, Zoom, Basecamp, Ahrefs, Apple App Store, dan lebih banyak lagi yang menutup program afiliasi mereka selama bertahun-tahun. Dari survei kami terhadap 100 produk SaaS bisnis populer, hari ini hanya 21% yang menawarkan program afiliasi.
Afiliasi perangkat lunak hari ini memberikan komisi rata-rata 27% untuk pembayaran bulan pertama, dari yang terendah 10% untuk PandaDoc dan QuickBooks hingga yang tertinggi 83% untuk Adobe Creative Cloud. Atau mereka membayar tarif tetap per penjualan, di mana $ 20 adalah yang paling umum (mulai dari basis $ 5 untuk Office 365 dan Freshworks hingga “hingga” $ 1000 per pelanggan untuk HubSpot).
Tetapi bagaimana jika ada cara yang lebih baik untuk menyebarkan produk Anda daripada membayar orang yang membicarakannya?
Masukkan Dropbox.
Kredit: Beri insentif kepada pengguna untuk berbagi produk Anda dengan teman-teman
Cuplikan layar awal Dropbox awal
Ketika Dropbox diluncurkan pada 2008, cara terbaik untuk berbagi file adalah dengan mengirimnya sebagai lampiran email, atau menyalinnya ke flash drive dan secara fisik menyerahkannya ke kolega Anda. Dropbox berkata, “bagaimana jika Anda bisa membagikan seluruh folder, dan semua yang Anda masukkan ke folder itu secara otomatis muncul di komputer rekan Anda,” dan memang begitu.
Dropbox mungkin adalah alat bisnis yang sempurna untuk menyebar dari mulut ke mulut. Anda perlu mengirim file kepada seseorang, dan karenanya akan membujuk mereka untuk menginstal Dropbox agar lebih mudah. Seperti halnya jejaring sosial, semakin banyak orang yang menggunakan Dropbox, semakin besar kemungkinan Anda akan menggunakannya.
Kemudian Anda akan mengisi penyimpanan Dropbox Anda dan perlu membayar atau berhenti menggunakan Dropbox. Dropbox lebih suka yang pertama, tapi mungkin butuh sedikit lebih banyak waktu untuk meyakinkan Anda tentang nilainya. Dengan demikian program kredit Dropbox menawarkan lebih banyak penyimpanan gratis.
Apa itu program kredit?
Program kredit memungkinkan pengguna memperoleh kredit untuk melakukan tugas dalam aplikasi atau mengundang teman dan kolega untuk menggunakan perangkat lunak. Mereka mendorong orang untuk menggunakan fitur-fitur canggih dalam suatu produk dan mendorong mereka untuk akhirnya membayar produk dengan membuat upgrade awal lebih murah.
Untuk Dropbox, kredit datang dalam bentuk penyimpanan ekstra. Dalam beberapa bulan setelah diluncurkan, Dropbox memiliki program rujukan di mana jika Anda mengundang seseorang ke Dropbox, Anda mendapat penyimpanan ekstra 500 MB secara gratis. Dan jika Anda melakukan tugas onboarding — seperti memasang Dropbox di komputer Anda — Anda akan mendapatkan bonus penyimpanan lain. Itu memberi Anda insentif untuk mencoba fitur Dropbox dan meminta teman Anda untuk menginstalnya.
Penghargaan Notion untuk tugas-tugas perfomring
Notion hari ini menawarkan program serupa yang dikaitkan dengan uang tunai dalam aplikasi. Setiap kali Anda melakukan tugas sosialisasi seperti mengimpor catatan Evernote atau mengundang teman, Anda mendapatkan kredit $ 5 dalam aplikasi. Kemudian jika Anda membeli paket Notion berbayar — sesuatu yang semakin besar semakin lama Anda menggunakan Notion, karena ruang kosong Anda terisi — beberapa bulan pertama Anda akan gratis atau lebih murah.
Kredit Dropbox memberi Anda sesuatu yang ekstra hari ini. Notion credit mendorong Anda untuk mengambil tindakan di masa depan. Keduanya menghargai pengguna yang ada untuk berbagi dan menggunakannya sebagai wortel untuk mendorong kegiatan yang paling mungkin menghasilkan pendapatan bagi perusahaan dalam jangka panjang.
Keadaan program kredit perangkat lunak hari ini
Program kredit paling umum di buzzy, aplikasi prosumer — perangkat lunak seperti Notion dan Dropbox tempat Anda dapat menggunakannya di kantor dan di rumah. Dan sementara mereka hidup di Dropbox , mereka paling umum di tahun-tahun awal kehidupan suatu produk.
Potongan harga dari Salesforce atau fitur Jira tambahan gratis tidak akan mendorong sebagian besar orang untuk berbagi ketika perusahaan mereka membayar untuk perangkat lunak tersebut. Tetapi penyimpanan Dropbox gratis dan kredit Notion dapat mendorong berbagi, karena Anda lebih mungkin membayar sendiri akun.
Program kredit begitu sering dibicarakan, mereka tampak lebih umum daripada yang sebenarnya. Hanya 9% dari seratus produk teratas yang kami periksa menawarkan program kredit, termasuk Dropbox, Notion, Airtable, Trello, DigitalOcean, Todoist, Harvest, dan banyak lagi. Program kredit tipikal menawarkan $ 10 atau sebulan dari paket berbayar gratis, per orang yang Anda referensikan. Mereka juga sering dibatasi — Dropbox hanya memberikan kredit untuk 32 orang pertama yang Anda undang.
Lalu ada varian. Hotjar dan Drift, misalnya, menawarkan hoodies dan barang curian lain jika Anda merujuk cukup banyak orang — sesuatu yang mendorong penggemar untuk membagikan produk, bahkan jika perusahaan mereka membayar untuk produk tersebut. Kemudian, program Referral — ditawarkan oleh 4 produk yang kami periksa, termasuk Help Scout dan Copper — pas antara promosi afiliasi dan kredit. Rujuk teman ke produk, dan program rujukan membayar Anda uang tunai (atau kartu hadiah Amazon, dalam kasus Bantuan Pramuka), lagi untuk memberi insentif berbagi meskipun Anda tidak membayar.
Dropbox mengubah pengguna biasa menjadi orang yang mulai menyimpan semuanya ke Dropbox. Notion mendapat teman untuk memberi tahu teman tentang hal itu untuk menghemat langganan mereka. Dan Help Scout mengubah anggota tim pendukung menjadi penginjil yang membuat kolega di perusahaan lain tahu mengapa perangkat lunak mereka hebat.
Bagaimana jika Anda membuat orang-orang melakukan hal itu penuh waktu, gratis?
Mitra: Beri insentif kepada para ahli untuk mempromosikan produk Anda
Kemitraan tenaga penjualan
Dengan demikian program kemitraan, cara paling populer bagi SaaS untuk memberi insentif berbagi produk mereka. Sangat umum, 42% dari SaaS yang kami survei menawarkan program mitra, mayoritas dengan bagi hasil.
Salesforce mempopulerkan model perangkat lunak sebagai layanan dan memiliki salah satu program afiliasi paling awal untuk mempromosikannya, tetapi pada tahun 2006 sudah mulai beralih untuk mempromosikan kemitraan. Dan dunia SaaS mengikuti.
Katakanlah seseorang membuat situs eCommerce atau mengatur CRM untuk pelanggan. Ubah mereka menjadi mitra, dan mereka cenderung membangun situs menggunakan platform eCommerce Anda atau menyarankan mereka menggunakan CRM Anda.
Ini sangat cocok, menang / menang murni jika Anda percaya pemasaran. Halaman kemitraan Google Cloud mengklaim “solusi terbaik lahir dari kolaborasi.” Salesforce mengatakan “Program Mitra Salesforce mereka memungkinkan mitra untuk membangun dan menumbuhkan bisnis yang sukses sambil memberikan kesuksesan pelanggan.” HubSpot berjanji, “Anda tidak harus melakukan segalanya untuk klien Anda jika Anda dapat mengaktifkan apa pun.”
Apa itu program kemitraan perangkat lunak?
Program kemitraan perangkat lunak meminta pakar produk — yang biasanya telah lulus sertifikasi atau memiliki bisnis konsultasi di industri Anda — untuk menjual perangkat lunak Anda. Mereka mirip dengan program afiliasi di mana mereka biasanya membayar persentase dari pendapatan penjualan kepada orang-orang yang mempromosikan produk. Perbedaannya adalah, program mitra dibangun berdasarkan para ahli, dan hanya terbuka untuk orang yang lulus sertifikasi (seperti Salesforce, dengan beberapa tingkat program dan beragam struktur pembayaran tergantung pada sertifikasi Anda), memiliki bisnis terkait di industri Anda, atau yang membayar untuk akses (persyaratan penting untuk bergabung dengan program kemitraan HubSpot).

Nilai perusahaan perangkat lunak yang menawarkan mitra mereka juga bervariasi. Stripe

dan Zapier, misalnya, mencantumkan mitra dalam direktori mitra, tetapi tidak menawarkan bagi hasil. Lainnya, termasuk Salesforce dan HubSpot, berbagi pendapatan dan menawarkan dukungan prioritas. Shopify bahkan menawarkan bagi hasil yang berkelanjutan, mendorong mitra untuk membantu pelanggan mereka meluncurkan di Shopify dan menjaga toko mereka berjalan dalam jangka panjang.
Paling tidak, program kemitraan membantu perusahaan perangkat lunak membangun pasukan tenaga penjualan yang dibayar hanya berdasarkan komisi. Mereka dilatih cara menggunakan produk, mendapatkan dukungan dalam menjualnya, tetapi sebaliknya mereka sendiri.
Namun, yang terbaik, program kemitraan mendorong orang untuk membangun bisnis di sekitar produk Anda, melalui layanan dan tambahan, mengubah produk Anda menjadi sebuah ekosistem. Menurut sebuah artikel Digiday tentang Shopify , mitra membawa 18.000 pelanggan baru ke Shopify, dan menghasilkan pendapatan $ 800 juta dibandingkan dengan pendapatan Shopify sendiri $ 673 juta pada tahun 2017. Itu mirip dengan bagaimana pendiri Microsoft Bill Gates mendefinisikan sebuah platform, dalam apa yang ditulis oleh penulis Ben Benny Thompson menyebut The Bill Gates Line , berdasarkan kutipan dari Gates sendiri: “Sebuah platform adalah ketika nilai ekonomi setiap orang yang menggunakannya, melebihi nilai dari perusahaan yang menciptakannya.” Ketika program kemitraan mendorong pendapatan sebanyak itu, ada hubungan yang saling menguntungkan yang mendapat insentif untuk jangka panjang.

Jika sebuah program kemitraan dapat mengubah perangkat lunak Anda menjadi sebuah

platform, efek bersihnya bisa jauh lebih berharga daripada tautan afiliasi atau komunitas yang bisa dibangun sendiri.
Kualitas versus kuantitas
Inilah yang membingungkan: Banyak program promosi perangkat lunak diberi nama yang salah. Dropbox menyebut program kredit mereka sebagai program rujukan; ClickUp menyebut program afiliasi mereka sebagai program mitra. Inilah yang membuat mereka berbeda:
Program afiliasi membayar siapa saja yang mendaftar persentase penjualan perangkat lunak yang mereka kirim.
Program kredit memberikan kredit dalam aplikasi atau membuka fitur untuk pengguna yang sudah ada yang berbagi perangkat lunak.
Program kemitraan berbagi pendapatan dengan (atau setidaknya membantu mengirim bisnis ke) ahli produk yang lulus pelatihan atau sertifikasi dan membantu pelanggan mereka menggunakan perangkat lunak.
Dan setiap program bekerja lebih baik untuk model bisnis tertentu dan tahap kematangan:

Program afiliasi bekerja dengan baik untuk penjualan satu kali di pasar perangkat lunak

yang sangat kompetitif dan digerakkan oleh konsumen yang membutuhkan volume arahan yang tinggi. Mereka membangun ekosistem konten yang merekomendasikan produk.
Program kredit bekerja dengan baik untuk perangkat lunak prosumer di mana produk bekerja lebih baik, semakin banyak orang yang menggunakannya, dan di mana pengguna dapat membayarnya sendiri dan dengan demikian diberi insentif untuk mendapatkan kredit. Mereka membangun komunitas pengguna yang terlibat.
Program kemitraan bekerja dengan baik untuk perangkat lunak bisnis dan perusahaan dengan proses penjualan yang lebih lama yang membutuhkan arahan yang lebih berkualitas dan layanan pihak ketiga untuk membantu adopsi. Mereka membangun ekosistem tambahan dan layanan di sekitar suatu produk.
Mungkin itulah sebabnya mereka berubah seiring waktu. Suatu produk mungkin memerlukan program kredit untuk mempercepat adopsi awal pada awalnya, atau program afiliasi untuk meningkatkan lalu lintas rujukan, tetapi ketika produk tersebut matang dan naik ke pasar, arahan berkualitas dan dukungan lebih penting.